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        定制家居企業如何做整裝?靚家居 “四化”給我們重要提示!



        對整個泛家居產業來說,“業內人士”已形成一個基本共識:百分之九十以上的企業,要么在做整裝,要么就在做整裝的路上。

        定制家居企業如何干好整裝?

        這也是整裝成為***近幾年行業熱議的話題的根由。在《中國泛家居產業2021年趨勢報告》中,李騫老師已指出“不懂整裝變革就不懂未來的零售變革,整裝變革已經成為牽引產業變革的發動機?!?/span>
        整裝來勢兇猛,入局者眾多,但真正突破整裝模式的裝修公司卻少之又少。
        為什么產生這種“來者甚多,成者鮮有”的現象呢?在中國“裝修零售”新物種大會上,靚家居副總裁萬雪冰簡單深刻地回答:裝修信息的不對稱。

        沒錯,裝修信息的不對稱是裝修行業的“老大難”問題,不是加個“整裝的頭銜”就能有效解決的。

        任何行業的“信息不對稱”都體現在供給端和需求端的不對稱。具體到家裝行業,在供給端層面,家裝產品、價格、設計、施工、售后服務等板塊,長期以來就存在著不透明的“痼疾”,再加上裝修產業鏈長,參與人員眾多,導致裝修行業供給端很難像其他行業一樣,無法做到價格明細化,也不能每個環節都能給用戶“具體說法”;更要緊的是需求端,由于行業屬性本身就是低頻、低關注度,作為普通消費者,“一輩子也裝不了幾次房”,再加上對整個家裝鏈條的無法做到“***、深入”的認知,導致用戶“不了解”也是情理之中的事。

        所以,供給端的“不透明”+需求端的“不了解”=家裝行業“信息不對稱”。這一公式是成立的。

        實際上,整裝非但沒有減少這種不對稱,反而加劇了這種不對稱。過去做半包、全包,而今天的整裝則涵蓋全部家私家電,甚至***廣泛的家居用品,價值鏈中要素無疑是增多了,而不是減少了。這就必然導致整裝在“信息不對稱”上形成指數級增長,這也是李騫老師經常提到的“指數級增長效應”。

        看到沒?整裝是好,但整裝面臨的問題也更多。

        真正的賽道引領者,都勇于打破現實局限,達到一種新認知。只有在想象力上突破行業局限性,才能有效解決“整裝問題多”的現實。

        一:整裝產品化



        為了解決“老問題”,靚家居的采用“新思路”,在行業內率先提出了“整裝產品化”的概念。

        如果家裝企業能夠從毛坯到精裝,精裝到拎包入住,還有二手房裝修翻新,都能滿足用戶需求的話,在這個全頻道都有相應的明確的產品,并且有配套的供應鏈支持,那么就能夠實現整裝產品化。用靚家居對這一概念的定義,整裝產品化“有恒定的價格套餐,類似賣整車?!?/span>

        類似賣整車?這完全突破了行業想象。按這個邏輯走下去,類似于“我要一臺車”,靚家居對用戶需求的把握簡單而又到位,就是“我要一個家”。

        這個家的實現要靠整裝“一攬子解決”。但整裝不是簡單的全包,因為整裝提供的服務對用戶來說,復雜系數上升,能不能將將復雜的服務簡單化,就成為做整裝的挑戰之一。簡單來講的話,裝修是一個服務,能把服務產品化,也就能達到“整裝產品化”。

        這又涉及到家裝行業***常在爭論的問題:標準化還是個性化?對此,靚家居也有著超前認知,“這個行業里面還有很多人在爭標準化,個性化的問題。拿我們買車,比如買一輛保時捷?;镜呐渲檬怯械?,后面的個性化如其他性能和裝飾,只是一些選配的產品?!膘n家居副總裁萬雪冰在中國“裝修零售”新物種大會上說。

        照這個思路,在“項目施工配置齊全、匠心工藝打造新家”的全新理念下,靚家居開發了種種套餐,比如“放心裝988套餐”、“全新工藝4.0套餐”等,每個套餐都能有效解決標準化和個性化的沖突。


        二:零售連鎖化



        買車需要到4S店,買“整裝”自然也需要到一個實體店。靚家居如何開展自己的“4S店”呢?

        整裝本身即具備“零售基因”,所以整裝的發展必然是零售化?;诖?,靚家居再次顛覆行業認知。因為做整裝需要形成規模效應,只有規模才能市場競爭中成為“有影響力”的品牌效應。“靚家居的邏輯是必須將整裝零售化、連鎖化。什么意思?靚家居走的路跟別人不一樣,到現在為止,我們開了100多家購物中心門店,全是直營的,沒有加盟的”靚家居副總裁萬雪冰分享道。

        筆者在線下參觀了靚家居的各類實體店,不由得對靚家居的規模效應產生由衷佩服。這100+購物中心的直營大店,有的開在萬達廣場、合生廣場、保利廣場,也有的開在卜峰蓮花、廣百百貨,可謂有購物中心的地方,就有靚家居。這樣布置的好處之一是,完全讓裝修成為“吃喝娛樂衣食住行”的標配業態之一;好處之二是,能讓用戶“實打實的”感受到靚家居遠高于一般行業的服務水準。

        “運營有標準,售后有保障”。線下實體店不僅能帶來直接成交,而且能夠讓消費者“放心裝”,因為“店是跑不了的”。更關鍵的是有終端系統來做展示,加上“服務線上化”,更能贏得當下年輕用戶的青睞。這對于分散在各地大大小小,殘差不齊的裝修公司來說,無疑是一種“降維打擊?!?/span>

        三:服務在線化


        一家企業,如果永遠想的只是線下,就不能在互聯網時代獲得競爭力。

        互聯網時代的競爭力主要體現在效率和便利上,如果不去構建線上運營的話,裝修活兒干起來就會很“很笨重”、“很落后”。拿裝修的整個鏈條來看,包括簽單前的約客、客戶管理,包括簽單后的設計,監工,直到交付后的二次銷售,如果在這些環節不能實現在線化,這樣的裝修公司充其量還是一家傳統企業。

        靚家居從誕生伊始就具備很強的互聯網基因,“在做剛剛啟動的時候,我們就要求所有服務實現在線化,所有環節都要有痕跡可追尋。這不僅能夠為用戶提供細致的服務,說大一點,也能在未來資本市場估值產生有利影響?!膘n家居副總裁萬雪冰說。

        四:整裝平臺化


        雖然整裝進入白熱化競爭階段,但很多企業對整裝的核心理念還沒有深刻的認知。因為整裝從概念上講是把零散的各種資源進行有效進行整合,“不整”如何談“整裝”呢?只有“整起來”才能為消費者提供完整齊備的服務。

        這就是說,整裝天生具備“平臺化”的概念,靠自身“單打獨斗”是完不成的,只有將各種資源整合在一個平臺上,才能為用戶提供一站式的整體服務。

        對整裝平臺化,靚家居也有高于行業的認知。

        多數企業的平臺化一上來就從用戶端著想,但靚家居有一個很重要的基本認知,就是員工放在***位?!斑@是決定性的一點,企業讓員工真正愿意留在這里一起共事。然后真的把企業當做是他們一起做事的平臺。這就需要解決分利的機制,解決激勵的機制,解決基層員工的晉升通道的機制?!比f雪冰說。

        第二是與供應商共享平臺。簡單來說,就是跟廠家直接簽合同,代理商和經銷商來服務用戶。靚家居這么做到原因是“不打破廠家的分利機制”,不跟當地的代理商“搶飯碗”。用萬雪冰的話說,“不打破廠商的分利機制才能獲得廠商的認可,各地的代理商轉型后具備很強的落地服務能力。無論是從設計、施工,還是售后,代理商處理起來得心應手,很快、很***。為什么?因為在這個渠道里面,貨是代理商供的,代理商做不好的話,會影響到自己在專賣店的生意。所以我們說,靚家居跟供應商一定是平臺,不打破固有的分利機制?!?/span>

        第三是與產業工人共享。靚家居的產業工人團隊里面很多都是“老資格”,是施工二代,從08年到現在一直跟靚家居共生,有的甚至把干施工的其他親戚朋友介紹進來、加入平臺一起做?!鞍l自內心的說,他們的訴求很簡單,***、結款要快;第二個、資金不能有問題;第三、不該扣的錢不扣;第四、派單的時盡量集中一點,能賺到錢。只要平臺把這幾個訴求做到滿分就可以?!闭劦疆a業工人,萬雪冰動情的說。

        第四是與客戶共享。靚家居在獲客方面亮家居有一個指標,目前有57.5%的生意是客戶介紹的?!坝腥藛栁?,你們的***的流量來源于哪里?來源于線上還是來源于門店?來源于小區還是其他途徑。我說來源于口碑?!比f雪冰說。

        能做到這點,與靚家居穩健的開店作風有感。目前,靚家居的店面在廣東二十一個地級市全覆蓋,廣西進了四個城市,湖南進了一個城市,??谶M了一個城市。之所以如此“慢”,是因為擔心“口碑砸了”?!办n家居不是吹空氣吹起來的,是我們在整裝干了十三年,踩過無數坑,大家踩過的坑我們都踩過。沒淹死爬起來才摸出今天這條路,我們很重視口碑,開一個就成功一個,因為開一個不成功,就把口碑砸了,口碑砸了很難再拾起來??诒冀K是口碑。如果口碑都沒有,這個企業很難持續經營下去?!比f雪冰說。

        由此可見,靚家居的“口碑客戶良性循環”,是建立在合理的區域市場滲透化策略上的,靚家居在擴充店面的過程中是“織網式發展,非跳躍式”,只有這樣才能“一城勝,城城勝”。

        靚家居2001年成立,從08年首創按平米計價的整裝全包套餐,到今天為止已經做整裝13年,這13年中,靚家居一步步走來,每步都走得踏實穩健,這背后是靚家居對行業或對更大維度的產業有著“非凡的認知力”。這也是為什么靚家居創始人曾育周被稱為“整裝校長”的緣故。能夠在業內獲得這一殊榮***是有根據的,在我們看來,靚家居對整裝的理解總是“先人一步”,“四化”就是這種“先人一步”的具體體現。

        真正的賽道引領者,都是勇于打破現實局限,達到一種新認知。靚家居是這樣的引領者,因為用超***的認識,必然能夠打造出超***的商業模式。整裝變革已經成為牽引產業變革的發動機,靚家居是其中***強勁的行業引擎。

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